SPANISHDECEMBER 23, 2011, 2:11 P.M. ET
El reto de vender dos marcas hermanas y rivales
Tras su fusión, MillerCoors, la segunda mayor cervecera de EE.UU., se enfrenta a la canibalización de sus productos
Por MIKE ESTERL
El presidente ejecutivo de MillerCoors LLC, Tom Long, ha estado muy ocupado desde que asumió en junio las riendas de la segunda cervecera más grande de Estados Unidos.
Los volúmenes de la industria cervecera de ese país han caído por tercer año consecutivo conforme los consumidores prefieren vinos y licores. Las pequeñas cerveceras artesanales también están restando consumidores de MillerCoors y Anheuser-Busch InBev NV, que juntos controlan casi 80% del mercado estadounidense de la cerveza.
El mayor reto de Long es resucitar Miller Lite, que al 30 de septiembre representaba alrededor de un cuarto del volumen total 50,3 millones de barriles de la compañía y cuya pérdida de cuota de mercado se ha acelerado en meses recientes.
Coors Light, que está creciendo rápidamente, se convirtió en rival de Miller Lite dentro de la propia empresa después de que SABMiller PLC y Molson Coors Brewing Co. se fusionaran en 2008. Grupo Santo Domingo, de Colombia, es uno de los principales accionistas de SABMiller.
A pesar de los problemas de Miller Lite, la ganancia de MillerCoors ha ascendido cada año conforme la compañía combinada ha reducido costos y elevado precios de muchas cervezas debido a los mayores costos de las materias primas.
Long, quien se incorporó a Miller como director de marketing en 2005 tras 17 años en Coca-Cola Co., habló con The Wall Street Journal acerca del futuro de Miller Lite, He aquí unos extractos:
WSJ: De sus dos grandes marcas, a Coors le está yendo bien y a Miller mal. ¿Por qué?
Long: Como la menor de las dos, Coors se ha beneficiado más por la distribución combinada de la nueva empresa. Había brechas de distribución mucho mayores en Coors. Miller Lite ha sido un poco la víctima de nuestros significativos éxitos con Coors Light, pero tenemos que hacer nuestro trabajo con Miller Lite.
WSJ: ¿Qué hará para que Miller crezca nuevamente?
Long: Iremos a nuestros distribuidores con nuevos anuncios, nuevos empaques y en la medida en que reposicionemos [la marca], también les mostraremos eso.
Hacia finales del segundo trimestre lanzaremos una nueva lata de Miller Lite. Es una lata de "flujo de sabor" (taste flow) que permite una segunda apertura y aumenta pronunciadamente la suavidad del flujo. A los jóvenes les gusta mucho.
WSJ: El marketing de Miller Lite se ha enfocado en el sabor. ¿Todavía está satisfecho con eso?
Long: La verdad es que debemos ajustarlo. Para ser creíbles, necesitas enfocar [el marketing] en el contexto de la cerveza light.
En el campo de ese tipo de cerveza, sería muy fácil decir que el sabor es más importante que nunca porque el crecimiento explosivo de las cervezas artesanales ha despertado el paladar de los bebedores.
WSJ: ¿Por qué la cerveza ha estado perdiendo terreno ante el vino y los licores?
Long: La [generación milenaria] bebe diferentes productos en diferentes ocasiones. En la generación de nuestros padres, un bebedor de whisky era un bebedor de whisky y un bebedor de cerveza, lo era de cerveza.
También ha habido algunos cambios en las costumbres, por ejemplo, el declive de las gaseosas. Aun así, las bebidas son más importantes y por eso vemos un ascenso en el consumo de cervezas de tipo ale en EE.UU., porque son menos carbonatadas.
WSJ: ¿Cree que los volúmenes de la industria cervecera crecerán nuevamente en 2012?
Long: Creemos que tenemos más vientos en contra que a favor en la cerveza en materia de volumen, y prevemos que el sector retrocederá entre 1% y 2% en 2012. Pero nuestra expectativa es que [MillerCoors] ganará cuota.