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El pronóstico reservado de las nuevas medicinas
Obtener éxitos de ventas es cada vez más difícil; cortejo a las aseguradoras

Por JEANNE WHALEN
La Administración de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos aprobó hace poco la venta de una nueva medicina cardiovascular de AstraZeneca PLC llamada "ticagrelor", un logro que por sí solo hasta hace poco hubiera garantizado el éxito de un nuevo medicamento.

Pero hoy en día, ese tipo de aprobación regulatoria significa que la campaña para crear un nuevo medicamento exitoso recién comienza. Lograr que compañías de seguro médico y programas de salud públicos con presupuestos cada vez más estrechos paguen por un medicamento nuevo y costoso —sobre todo si existe un equivalente genérico confiable barato— suele ser una lucha aún más dura y en la que las farmacéuticas están invirtiendo amplios recursos.

Este es uno de varios factores que conspiran para reducir las ventas de las nuevas medicinas, y dificultar su marcha hacia convertirse en un "éxito de taquilla", el término que usa la industria para referirse a un medicamento que consigue ventas anuales de US$1.000 millones o más. Otros problemas incluyen el creciente temor de los médicos a recetar medicamentos nuevos con efectos colaterales desconocidos, y campañas por parte de los gobiernos en contra del marketing farmacéutico inapropiado.

Los medicamentos recién lanzados —definidos como aquellos que salieron al mercado hace dos años o menos— consiguieron ventas por US$11.800 millones en 2005 en Estados Unidos, según IMS Health, una firma de investigación de salud. Las ventas fueron impulsadas por enormes campañas de marketing dirigidas a consumidores y médicos que los gigantes farmacéuticos pusieron en marcha luego de lograr la aprobación regulatoria. Pero las ventas de medicamentos nuevos en EE.UU. cayeron a US$4.300 millones en 2010.

A principios de la década de 2000, un medicamento nuevo podía anticipar que capturaría 5,8% del mercado un año después de llegar a las farmacias, según Target Rx, una firma de investigación de mercado y consultoría. Desde 2006, esta participación cayó a 3,3%. Las nuevas drogas "tardan más en conseguir ventas, y el punto máximo es inferior al que solía ser", afirma Craig Scott, presidente ejecutivo de Target Rx.

El presidente ejecutivo de AstraZeneca, David Brennan, abordó el problema de las compañías de seguro sin rodeos el 28 de julio, cuando la empresa reportó una ganancia neta sin cambios en el segundo trimestre. Negociar con los proveedores de salud de EE.UU. respecto a la cobertura de ticagrelor —que se vende bajo la marca Brilinta en EE.UU.— será "un tema clave durante los próximos 12 meses", indicó.

"Llevará un tiempo antes de que Brilinta se convierta en un contribuyente importante a los ingresos", advirtió, y señaló que ticagrelor fue aprobado para ser vendido en 41 países pero fue aprobado para subvenciones en sólo siete.

AstraZeneca y sus rivales han conformado equipos completos para llenar a las proveedoras de salud de datos que esperan que probarán que vale la pena pagar por sus medicamentos: que previenen ataques al corazón, hospitalizaciones y otros problemas costosos mejor que otros medicamentos previos. Están rediseñando pruebas clínicas para mostrar que sus tratamientos ahorran dinero, y están entrenando a representantes de ventas para transmitir el nuevo mensaje en reuniones con empresas de seguro.

La industria farmacéutica tradicionalmente ha tenido "una comprensión profunda de los médicos; tenemos una buena comprensión del contexto regulatorio", pero no es así cuando se trata de las necesidades de las compañía de seguro, sostuvo en una entrevista Tony Zook, director de la organización comercial global de AstraZeneca. Por ello, la compañía ha establecido "academias" para entrenar a su personal de ventas y marketing sobre cómo negociar con aseguradoras y gobiernos.

La farmacéutica ya ha encontrado resistencia al ticagrelor en Europa, donde un medicamento rival, el clopidogrel, se consigue en todas partes como un genérico de bajo costo. Ambos tratamientos están diseñados para prevenir coágulos de sangre, lo que puede causar ataques al corazón y derrames cerebrales. El clopidogrel cuesta alrededor de 17 centavos de euro al día en Europa, contra un precio de 2,25 euros a 3.50 euros por el ticagrelor.

A comienzos de este año, las autoridades de salud francesas dictaminaron que había evidencia "insuficiente" de los beneficios de ticagrelor frente al clopidogrel para justificar que el sistema de salud estatal pague por el nuevo producto. AstraZeneca planea proveer más información sobre el producto más adelante. Francia es uno de los mayores mercados europeos de drogas anticoagulantes, según Tim Anderson, un analista farmacéutico de Sanford C. Bernstein Ltd.

AstraZeneca obtuvo una victoria en Gran Bretaña en junio, cuando la autoridad que controla los costos de la salud hizo una recomendación preliminar para que el sistema público pagara por el ticagrelor. También está en marcha una importante revisión en el mayor mercado farmacéutico de Europa, Alemania, donde hace poco el gobierno endureció sus reglas de asistencia para medicamentos en un intento por ahorrar 2.000 millones de euros anuales.

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Europa mas del 3% al alza, dieron la vuelta entera, solamente por que Sarkozy y Merkel se van a reunir. Alemania al rescate, de nuevo?

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Las companias fuera del sector financiero tenian $703 billones en el tercer trimestre del 2008, ahora tienen $1.12 trillones. Estan bien preparados.

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